Detta betyder inte att du sympatiserar med dem eller ens gillar dem du ordbrottas med. En djup förståelse av den andra personen/personer du är i förhandling eller konflikt med är ett kraftfullt verktyg för kreativitet när det kommer till att lösa problem.
Att finna empati kan vara svårt i förhandlingssituationer, erkänner det, men det är mest beroende på att vi ser på konflikter som ett nollsummespel, precis som en fotbollsmatch. Vi vill demonisera den andra parten och är troligen rätt ointresserade i att förstå hur de ser saker. Blir en då förhandling som bara en win-lose situation är det betydligt svårare att ta fram empatin, en idrottstränare för AIK måste alltid försöka lista ut Djurgårdens spelplan, inte demonisera dem som värdelösa.
Eller för att hålla mig inom det litterära temat; som F. Scott Fitzgerald skrev; Testet av en förstklassig intelligens är förmågan att hålla två motsatta idéer i åtanke samtidigt och ändå behålla förmågan att fungera. När jag försöker använda empati i konflikt, kämpar jag för att hålla både min egen tanke runt konflikten och den andra sidans i åtanke. Utmaningen ligger i att ha Scott Fitzgeralds förstklassiga intelligens och de två idéerna: sida vid sida. Vi fruktar att vi kan glömma våra intressen och bli lurade till att se den andra sidans intressen och känna sympati för dem. Inget kan vara mer fel. Det finns alltid i en förhandling min sida, din sida å den rätta sidan.
För kom ihåg att empati inte är sympati. Jag har alltid haft en mycket hälsosam respekt för övriga motpartens kapacitet, och en mycket tydlig förståelse av de mål som de försöker uppnå. Men sympati har inte hindrat mig från att samtidigt förstå dem, och hitta sätt att vinna framgång. Så tänk på samma sätt som motparten är den enkla nyckeln gamla visdomen, men vad mer är känn med motparten. Det är endast möjligt efter att man mycket tydligt fört har etablerat de egna intressena i förhandlingen, helst i skrift, för att inte glömma bort dem när man vandrar runt och sätter sig för en stund på den andra sidan av förhandlingsbordet.
Empati tillåter oss se på konflikten från den andra sidans perspektiv och ser att fastställa vad den andra sidans intressen verkligen är. Då kan vi använda denna kunskap, och kunskap om våra egna intressen, att ta ut potentiella win–win lösningar som utökar lösningsutrymmet. Denna kreativa empati är motsatsen till svaghet. Det kräver en avsevärd mental seghet att utföra ett effektivt sätt.
För avslutningsvis måste ni komma ihåg att förhandlingsbordets spelteori inte består av motspelare som alla är lika ”rationella”, likt parter som sitter över ett schackbräde. Många situationer involvera parter med väldigt ojämna nivåer av strategiskt tänkande. Ibland kan en part helt enkelt sakna förmåga. Men ibland är en stark motpart svagare för denna kanske inte inser det ens behöver tänka strategiskt. USA:s agerande i Irak har varit ett uppenbart exempel på det senare. I boken; Imperial Life in the Emerald City så läser jag om hur USA demoniserar Irakierna, omänskliggör dem, skrattar åt deras sätt och vägrar kännas ens ett uns av sympati för befolkningens legitima krav. Resultatet? Inte en förhandlingsframgång i vart fall.
